「展示会に出展したのに、商談につながらなかった」
そんな経験はありませんか。
チラシもパネルも用意したのに、
「配って終わり」になってしまった
という方も多いのではないでしょうか。
その原因、実は販促物の「設計」にあります。
そこで今回は、
“展示会で成果につながる販促物のつくり方”
を、やさしくお伝えしていきます。
目次
1. 展示会で配られた紙のほとんどが読まれずに終わる理由
来場者の立場で考えてみてください。
1日で十数社、多い方なら数十社のブースを回り、
資料袋はずっしり重くなります。
会社に戻ってその袋を開けたとき、何が起きるか。
ほとんどの資料は、
中身を確認されないまま処分されます。
読まれずに終わる資料には、共通する特徴があります。
- どこの会社か思い出せない：社名だけでは、ブースでの会話と結びつきません
- 何の会社か1秒で分からない：業界用語だけが並び、判断に時間がかかります
- 次の行動が書かれていない：見た後に何をすればいいかが示されていません
- 他社の資料と見分けがつかない：同じ展示会の出展社は業種が近く、印象が埋もれます
会場でどれだけ良い会話ができても、
資料がその会話を思い出させる形になっていなければ成果は残りません。
展示会の販促物は「会場で目を引く」ためだけでなく、
「後で開いたときに会話を再生させる」ために作るものだとお考えください。
2. 出展目的別｜そろえるべき販促物の最小セット
すべてをそろえる必要はありません。
目的によって、必要なものは変わります。
| 販促物 | 主な役割 |
|---|---|
| 大型パネル・タペストリー | 通路から足を止めてもらう |
| 卓上POP・小型パネル | ブース内で説明を補助する |
| 配布チラシ（1〜2枚） | 持ち帰って思い出してもらう |
| 会社案内パンフレット | 関心の高い相手に詳しく伝える |
| ノベルティ | 社名を手元に残す |
| 名刺・ヒアリングシート | 情報を受け取り、記録する |
名刺交換が目的の場合／その場で商談化したい場合
名刺交換（リード獲得）が目的の場合は、
数をさばく設計にします。
配布物は薄く軽い1〜2枚のチラシに絞り、
パンフレットは希望者のみにお渡しします。
重い資料を全員に配ると、
来場者の負担になるうえコストも膨らみます。
来場者の関心を短く記録できるヒアリングシート（3〜4項目のチェック式）を用意しておくと、
後日のフォローが格段に楽になります。
その場で商談化したい場合は、
逆に立ち止まって話せる設計が必要です。
ブース内に説明用の資料（数ページの提案書、
事例集）を置き、着席して話せるスペースを確保します。
配布チラシも、
価格帯や導入の流れなど検討に必要な情報を厚めに載せます。
名刺の枚数は減りますが、
1件あたりの確度は上がります。
どちらを狙うかを最初に決めてください。
両方を同時に狙うと、
ブースの作りも配布物も中途半端になります。
3. ブース内の視線設計｜パネル・タペストリー・卓上POPの役割分担
来場者は歩きながらブースを見ています。
視線が動く順番に合わせて、伝える情報を分けます。
遠く（通路の反対側・3m以上）から見える情報：大型パネルやタペストリーの役割です。
ここに載せるのは、
何をしている会社かが一瞬で分かる短い言葉ひとつだけ。
文字は遠目で読めることが最優先です。
会社名を最大にしても足は止まりません。
「何ができるか」を大きく出すほうが効果があります。
近く（ブース前・1〜2m）で見る情報：小型パネルや卓上POPの出番です。
具体的な製品、事例、対応できる範囲など、
足を止めた方が次に知りたいことを置きます。
手元で見る情報：配布物とサンプルです。
実物を触っていただけるものがあるなら、
必ず手に取れる形で置いてください。
高さも重要です。
テーブルに平置きした資料は、
立っている来場者からはほとんど見えません。
卓上POPやスタンドで視線の高さに近づけます。
会場の照明によってはパネルの色が沈むこともありますので、
背景と文字のコントラストは強めに設計しておくと安全です。
4. 配布チラシの作り方｜「持ち帰った後」に効く1枚にする
配布チラシで最も大切なのは、
会場での会話を思い出せることです。
次の要素を必ず入れてください。
- 何をしている会社かを表す1行（業界用語を避ける）
- ブースで説明していた内容と同じ言葉づかい
- 具体的な事例や実績（数字を出せない場合は状況の説明で構いません）
- 対応エリア・体制など、取引を検討する際の判断材料
- 問い合わせ先と、次のアクション（相談する／資料を見る／診断を受ける）
紙のサイズはA4が基本です。
資料袋に入れやすく、
社内で回覧するときもファイルできます。
ただ、他社もA4を配りますので、
用紙の質感で差をつけるのは有効です。
少し厚みのある紙、光沢を抑えた紙にするだけで、
袋の中で手触りが違い、選び出されやすくなります。
両面印刷であれば、表を「思い出してもらう面」、
裏を「検討するための面」と分けると整理しやすくなります。
表に情報を詰め込みすぎないことが肝心です。
部数は、
来場予定者数からではなくブースに立ち寄る想定人数から逆算し、
少し多めを見ておくと安心です。
余った分は後日の営業訪問でも使えます。
5. QRコードと専用ランディングページで来場者の反応を可視化する
紙の弱点は、
「誰がどこまで見たか」が分からないことです。
これを補うのがQRコードと専用ページの組み合わせです。
やり方はシンプルです。
展示会用の専用ページ（ランディングページ）を1つ用意し、
そのURLへのQRコードをチラシとパネルに載せます。
通常のホームページのトップに飛ばすのではなく、
展示会に来た方向けの入口を作るのがポイントです。
専用ページに載せる内容の例です。
- 会場で紹介していた内容の詳細版
- 事例やサンプルの写真（紙面に載せきれなかったもの）
- 資料ダウンロードや相談申し込みのフォーム
- 会期中限定のご案内
専用ページにすることで、
アクセス数や申し込み件数から反応が把握できます。
「パネルのQRからの流入」「チラシのQRからの流入」を分けて設定しておけば、
どの販促物が効いたかも見えてきます。
次回出展時の設計を、
感覚ではなく記録に基づいて決められるようになります。
当社は印刷物とホームページの両方を自社で手掛けていますので、
チラシの制作と専用ページの用意を同時に進められます。
紙とWebで言葉づかいや見た目をそろえられるのも利点です。
6. 展示会後のフォロー｜お礼メール・特設ページ・再訪導線の設計
展示会が終わってからが本番です。
フォローは、時間が経つほど効きません。
当日〜翌営業日：お礼のメールを送ります。
会場でお話しした内容に触れる一文を入れられると、
ぐっと印象が変わります。
ヒアリングシートの記録が生きるのはここです。
メールには専用ページのURLを添えます。
1週間以内：関心度の高かった方には個別のご案内をお送りします。
会社案内パンフレットの送付やオンライン打ち合わせのお誘いなど、
次の一歩を具体的に提示します。
1か月以内：まだ検討段階の方に、
会期後の情報（新しい事例、
関連する解説記事など）をお届けします。
無理に売り込む必要はありません。
思い出していただくことが目的です。
再訪の導線という観点では、
専用ページを会期後も残しておくことをおすすめします。
来場者が社内で共有する際、
URLがあれば説明が省けます。
7. まとめ｜販促物は「その日」ではなく「その後」で効かせる
展示会の販促物は、
会場で目立つために作るものだと思われがちです。
しかし実際に成果を左右するのは、
来場者が会社に戻ってからの数日間です。
やるべきことを整理すると、次の3点になります。
1. 出展目的（名刺獲得か、商談化か）を先に決め、
そろえる販促物を絞る
2. ブース内は遠く・近く・手元の
3段階で情報を分ける
3. 紙とWebをQRコードでつなぎ、
反応を記録してフォローにつなげる
この設計は、
印刷物とWebを別々に発注していると組みにくいものです。
当社は企画・デザインから印刷、
ホームページ制作までを自社で一気通貫して対応していますので、
展示会の準備からフォローまでを一本の流れとしてご相談いただけます。
出展が決まった段階でお声がけいただければ、
逆算したスケジュールをご提案します。
販促物、Webの無料診断やります
ホームページも、パンフレットやチラシなどの販促物も、
いまの状態が目的に合っているかを無料で診断します。
前回の展示会で使ったチラシやパネルをお持ちであれば、
目的に合っているか、
持ち帰った後に効く作りになっているかを整理してお伝えします。
これから出展される場合も、
必要なものの洗い出しからご相談いただけます。
お気軽にお声がけください。
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